發(fā)布時(shí)間:2018/8/8 12:55:47
作為銷售人員和營銷策劃人員來說,想要做好營銷策劃,和銷售工作,想要有個(gè)理想銷售業(yè)績,就必須先要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深入研究,研究他們?cè)谫徫镞x擇時(shí)的所思所想,只有對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深入研究,并掌握了消費(fèi)者購物選擇的規(guī)律,我們的銷售業(yè)績自然不會(huì)差。
總結(jié)下來,消費(fèi)者終端購物的六大心理過程
1、購買動(dòng)機(jī)
急需購買一樣產(chǎn)品
買什么樣的產(chǎn)品
消費(fèi)者對(duì)需求的緊迫程度
消費(fèi)者對(duì)這一產(chǎn)品的認(rèn)知程度
目的:區(qū)分潛在目標(biāo)消費(fèi)群,制定針對(duì)性終端管理方案。
2、購買場(chǎng)所
根據(jù)產(chǎn)品的消費(fèi)屬性,結(jié)合消費(fèi)者的購物喜好,選擇適合的渠道。
3、信息搜索
原則:終端管理希望讓消費(fèi)者以最快速、最方便的方式搜集到所有信息
吸引消費(fèi)者注意的方式 :與眾不同
向消費(fèi)者傳遞信息的方式 :以圖形等各種直接的方式傳遞
消費(fèi)者為什么會(huì)選擇你的產(chǎn)品?終端消費(fèi)六大心理因素決定產(chǎn)品走向
4、態(tài)度變化
對(duì)影響消費(fèi)者態(tài)度改變的三個(gè)因素進(jìn)行管理,并建立評(píng)價(jià)和測(cè)量的標(biāo)準(zhǔn):感知、認(rèn)知、意動(dòng)
感知因素的管理:陳列、包裝 、服務(wù)、店面設(shè)計(jì)
認(rèn)知因素的管理:解說,向消費(fèi)者講道理,介紹產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來的好處;方法:可以向消費(fèi)者提供的所有書面說明材料,包括海報(bào)、吊旗、促銷單張、標(biāo)
簽牌、產(chǎn)品說明書……
意動(dòng)因素的管理:與消費(fèi)者互動(dòng),讓消費(fèi)者接觸、使用產(chǎn)品,增加消費(fèi)者的體驗(yàn);方法有現(xiàn)場(chǎng)示范、模擬操作、派發(fā)
5、作出決策
影響消費(fèi)者作出決策的因素:
消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣:產(chǎn)品的試用、使用、灌輸產(chǎn)品使用概念、增強(qiáng)產(chǎn)品使用概念,從而產(chǎn)生習(xí)慣與依賴
消費(fèi)者的態(tài)度改變情況:品牌知名度、美譽(yù)度、性價(jià)比、消費(fèi)場(chǎng)景的便捷度、舒適度都是影響消費(fèi)者態(tài)度改變的因素
6、完成交易
產(chǎn)品的齊全性:種類、規(guī)格、價(jià)格
交易過程中的方便、順暢程度
消費(fèi)者為什么會(huì)選擇你的產(chǎn)品?終端消費(fèi)六大心理因素決定產(chǎn)品走向
綜上所述,所有營銷策劃方案的撰寫,均是基于消費(fèi)者六大心理過程因素的前提研究,最終形成的可落地可執(zhí)行的方案。營銷從業(yè)者在接觸關(guān)于品牌、產(chǎn)品、
渠道、市場(chǎng)的營銷方案時(shí),建議向自己與同事提問,方案是否以消費(fèi)者行為學(xué)為導(dǎo)向,以此做為檢核方案可行性的標(biāo)準(zhǔn)。
標(biāo)簽營銷策劃,營銷策劃方案