發(fā)布時間：2018/8/7 18:30:30

       通常，我們做餐飲的老板們在開業(yè)和經(jīng)營過程中，用的最多的“招數(shù)”就是“打折”這樣的營銷策劃案，反而是越打折生意越慘，品牌跟著掉價。

      今天我們再回過頭來看幾十年前的營銷策劃思路，營銷大師麥肯錫曾提出過一個著名的營銷4P理論，即產(chǎn)品、渠道、促銷、價格。方法還是這些方法，

      首先，我們要搞清楚，產(chǎn)品是營銷的基石。

      然后，餐企需要合適的渠道去推廣產(chǎn)品，就像橋梁一樣將產(chǎn)品和用戶鏈接起來。

      其次，就是營銷進階的時候，餐企通過促銷活動帶動銷售，樹立品牌。

      最后，才是價格。

       如果沒有產(chǎn)品、渠道、促銷，餐廳僅僅一味打折、低價，這樣的營銷是無法留住消費者和建立品牌的，這也是餐企“賠錢賺吆喝”的原因。

       所以除了競價，餐飲品牌更應該從產(chǎn)品、渠道、促銷三方面去完善營銷策劃方案，從而達到招攬顧客、樹立品牌的目的。

一、從產(chǎn)品下手，打好營銷的基石

      餐飲行業(yè)的產(chǎn)品不止是我們熟知的菜品，還包括服務(wù)、體驗、環(huán)境等。

       眾所周知，這些都是餐廳經(jīng)營的基礎(chǔ)，要從基礎(chǔ)下手做營銷，讓消費者來了一次就記住你，那就需要不斷增加產(chǎn)品的附加值，在差爭中占據(jù)主要優(yōu)勢。

1、拿出令人尖叫的菜品

       從產(chǎn)品下手，從而為自己樹立品牌的典型營銷方式。

       面對海底撈的服務(wù)優(yōu)勢，巴奴毛肚火鍋打出了“服務(wù)不是我們的特色，菌湯和毛肚才是”的slogan。

       巴奴通過對比市面上其他品牌來找到自己優(yōu)勢，將產(chǎn)品打造成品牌的標志，并通過材料、加工等方式，為毛肚和湯底增添了遠遠優(yōu)于行業(yè)平均水平的附加值，強調(diào)了產(chǎn)品的極致呈現(xiàn)，從而給消費者留下記憶點，增加消費粘性。

2、提供讓人驚喜的服務(wù)

      在海底撈吃火鍋可以享受美甲、擦鞋、甩面表演等等的額外服務(wù)。雖然它們對于餐飲來說似乎顯得天馬行空，不合時宜，但海底撈憑借這些附加服務(wù)獲得了口碑！

      給基礎(chǔ)產(chǎn)品做加法，大膽發(fā)揮想象力，在服務(wù)上不斷給消費者制造驚喜，消費者就記住了你。

3、“跨界品類+”新玩法

       火鍋+茶、奶茶+占卜，這樣的“加法”營銷正在興起。在基礎(chǔ)產(chǎn)品已經(jīng)不能突破的時候，不如像湊湊、答案茶一樣，做品類之間的加法。

       綜上所述，從產(chǎn)品著手做營銷，就要意識到產(chǎn)品本身具有營銷屬性，然后為產(chǎn)品做加法，直到遠超競爭者。

       僅僅做出顧客期望的產(chǎn)品不能為你贏得掌聲，只有令顧客尖叫的產(chǎn)品，超過他們的期待，才是餐飲品牌做出差異化、樹立品牌的開始。

二、從渠道下手，搭建營銷的橋梁

1、渠道營銷新寵：社交類自媒體

     數(shù)字媒體的興起給餐企更多和顧客交互的新方式，特別是社交類自媒體已經(jīng)成為最活躍的營銷渠道。

     微博、微信公眾號、直播平臺、抖音等短視頻社交軟件……這些都是餐企可以利用的營銷渠道。

2、抓緊媒體的流量紅利期，同時多渠道布局

       因為新的傳播入口總是比老入口效率更高，成本更低，流量更大。所以餐飲品牌需要快速反應，及時跟上新鮮媒體的流量紅利期。

       同時，不要把雞蛋都放在一個籃子里，做到多渠道布局，這樣才能對餐廳的營銷效果產(chǎn)生大的影響。

①抓住抖音這樣的流量“小鮮肉”

       全民“抖”起來，CoCo、海底撈借抖音火爆了一把！有人拍了自己喜歡的奶茶搭配，于是沒有喝過的也想嘗試一下；有人拍了奇葩的海底撈吃法，于是海底撈的“萌點”更多了！還有靠抖音火起來的答案茶，僅僅靠抖音，居然刷了200多家加盟店！

②做到多渠道布局

       樂凱撒作為超人氣的榴蓮披薩餐廳，創(chuàng)始人陳寧表示非常重視全渠道布局營銷：在新品上市、限時促銷和重要門店開業(yè)等時間節(jié)點，都會在微信、微博、各個平臺進行集中爆發(fā)性的投放宣傳。其中微信比例為30%，特別以“在滬、廣、深當?shù)鼐哂械赜驅(qū)傩院头峡腿憾ㄎ坏拿朗澄⑿殴娞枴睘橹鳌?br/>

       樂凱撒的多渠道營銷不僅重點布局了區(qū)域性地區(qū)用戶，還造成了全國性的宣傳造勢，從而提高了實打?qū)嵉牡降晗M轉(zhuǎn)化率。

3、渠道最終為優(yōu)質(zhì)餐飲品牌服務(wù)

    “網(wǎng)紅只是一個暫時的概念而已，那么多的品牌都在抖音上做營銷，為什么集漁火了，其實本質(zhì)上還是我們本身有留客的能力！”

       所以渠道營銷最終是優(yōu)質(zhì)餐飲品牌順勢而上的階梯，它為擁有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、創(chuàng)意的餐飲品牌服務(wù)！

三、從促銷下手，取得營銷的進階

促銷用來刺激消費者更快更多的購買產(chǎn)品和服務(wù)。本質(zhì)上，促銷提供了一種激勵。

1、最好的促銷是打造“事件和體驗”

       好的促銷活動能銷售產(chǎn)品的同時建立品牌，餐企可以通過制造“事件和體驗”做到這一點。

       如何制造“事件和體驗”，以下四點是關(guān)鍵：

①為目標客戶畫像

       可以從地理、人口統(tǒng)計、心理和行為方面對消費者進行定位，也可以通過店鋪問卷等多方面的形式對用戶畫像。在明確產(chǎn)品賣給什么樣的人之后，再深入挖掘他們的生活方式、情感表達方式、日常行為習慣、聚集場所等。保證促銷活動能取悅關(guān)鍵客戶群。

②強化關(guān)鍵品牌形象

       根據(jù)自身特點，在事件中注入品牌關(guān)鍵詞等，整個活動需要緊密圍繞關(guān)鍵詞展開，從而使事件本身的聯(lián)想來幫助強化品牌形象。

③創(chuàng)造體驗并喚起情感

       事件本身所引發(fā)的情感能夠與品牌間接地聯(lián)系在一起，所以好的促銷事件一定要能夠喚起消費者的情感，并且這個情感要和品牌想傳達的內(nèi)容相關(guān)。

2、西貝成功示范“事件和體驗”

西貝“親嘴打折節(jié)”成功打造了事件，并且?guī)恿讼M者的體驗。

       西貝將品牌關(guān)鍵詞“愛”用“輕吻”這件事情呈現(xiàn)出來，活動實質(zhì)雖然是一場促銷，但是卻用愛來包裝，緊緊圍繞愛這個主題展開：店內(nèi)張貼情人節(jié)巨幅海報、沙漏也換成了粉紅色、門口布置了浪漫的接吻舞臺，不管是海報、流程都體驗了愛的元素，營造了溫馨氛圍。

       整個活動鼓勵了人們勇敢表達愛意，喚醒了人們溫暖、快樂、幸福的情緒。

       西貝通過活動和顧客產(chǎn)生了一年一次的情感鏈接，在銷售產(chǎn)品的同時建立了品牌。

結(jié)論：

       餐飲品牌營銷策劃除了打折，還可以從產(chǎn)品、渠道和促銷三個方面來攬客和樹立品牌，具體使用哪一種或者打出怎樣的組合拳，需要餐企結(jié)合自身和當下環(huán)境，以達到最好的營銷效果。

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