發(fā)布時(shí)間：2018/9/21 17:31:41

餐飲業(yè)的核心是“以顧客為中心”，服務(wù)的起點(diǎn)和終點(diǎn)都源于“人”。如果對顧客的需求及心理都不了解，餐廳生意很多紅火。餐廳的菜品開發(fā)和服務(wù)要贏得顧客的青睞，必須了解和滿足消費(fèi)者的不同需求。接下來，和餐飲營銷策劃公司一同去探究餐飲營銷策劃心理學(xué)的“秘密”吧。

1、選擇困難癥

“選擇困難癥”已經(jīng)成為一種社會(huì)流行病。選擇困難癥是說面臨“選擇”時(shí)，通常表現(xiàn)出猶豫不定——選擇A還是B？

對于大多數(shù)食客，就餐前的心理非常糾結(jié)。糾結(jié)吃什么？糾結(jié)去哪里吃飯？進(jìn)入餐廳后，癥狀延伸，糾結(jié)點(diǎn)什么菜？嘗試新菜品，還是吃之前吃過的菜品？特別是當(dāng)顧客有更多的選擇時(shí)會(huì)陷入焦慮感。

對于餐廳而言，顧客無法吃到餐廳的特色菜，會(huì)降低回頭率，拉低餐廳的菜品“實(shí)際顏值”。顧客點(diǎn)單花費(fèi)時(shí)間長，影響餐廳的高峰期的產(chǎn)出和翻臺(tái)率。單品爆款和小而美餐廳成為餐飲趨勢。

面對的選項(xiàng)越多，顧客腦袋就越膨脹，視覺變得繚亂。密密麻麻、多樣化的菜品選擇，使顧客無從下手。所以，餐廳應(yīng)該盡量使自己的菜單簡單化，只留下那些真正能夠讓顧客為之回頭、垂涎的菜品。

如果餐廳服務(wù)人員balabala說了一大堆，選擇困難癥的顧客還是猶豫不決。這樣不僅延長了服務(wù)時(shí)間，又增加了顧客心理負(fù)重。找準(zhǔn)不同客人的消費(fèi)需求，有針對性的為其服務(wù)，推薦一款菜品，提供一個(gè)最好的選擇。替顧客做決定，以降低顧客的選擇成本。

2、排隊(duì)行為心理學(xué)

對于就餐選擇，多數(shù)顧客都有從眾心理。尤其是對某家餐廳不熟悉的時(shí)候，顧客更容易趨于從眾，以此降低就餐風(fēng)險(xiǎn)。視覺上排隊(duì)行為會(huì)讓顧客覺得生意好，同時(shí)產(chǎn)生“菜品一定好，原材料—定新鮮”心理暗示。隊(duì)伍越長越能激發(fā)人們排隊(duì)的欲望，讓顧客對餐廳的產(chǎn)生強(qiáng)烈的期待。餐廳利用顧客從眾心理、優(yōu)化等位服務(wù)，吸引顧客。

如外婆家的等位服務(wù)。門口有小金橘提供食客免費(fèi)品嘗，提供電腦可以上網(wǎng)。從其做法來看，令顧客多“做事”，服務(wù)環(huán)節(jié)提前導(dǎo)入，小零食、水果等緩解焦慮感，形成群體性排隊(duì)效應(yīng)等等，從心理學(xué)角度大大降低了顧客排隊(duì)的不適。

3、音樂催眠術(shù)

早在1974年，科學(xué)家們就發(fā)現(xiàn)音樂對人們情感的作用，同時(shí)影響人們的行為，所以音樂也成為餐廳基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的元素之一。

根據(jù)萊斯特大學(xué)的心理學(xué)研究，在餐廳里播放的古典音樂能鼓動(dòng)顧客消費(fèi)更多，這使他們覺得自己更富有，而不太精致的流行音樂則會(huì)導(dǎo)致顧客在用餐消費(fèi)減少10%。不同類型的音樂對翻臺(tái)率有不同的影響。舒緩輕松的音樂，能夠使顧客處于放松休閑狀態(tài)，在餐廳停留時(shí)間長。反之，快節(jié)奏的音樂，顧客停留的時(shí)間短。

4、色彩心理學(xué)

不同的顏色對顧客的感覺和“激勵(lì)”行為都不同。研究表明，紅色會(huì)刺激食欲，而黃色吸引了我們的注意力。一般采用橙色系和黃色系為主色調(diào)，不僅可以突出溫馨的進(jìn)餐氣氛，提高用餐者的情緒，而且還能起到促進(jìn)食欲的作用。

如快餐廳一般以橙紅、橘紅為主色調(diào)，局部或飾品配以淺黃、白色等淡雅明快的色調(diào)。暖色（紅色、橙色）增加食欲，加快進(jìn)餐節(jié)奏；而冷色（藍(lán)色、紫色等）則讓人舒緩平靜，通常起鎮(zhèn)靜作用。兩者的結(jié)合是最好的食用色素顏色配對。

5、環(huán)境心理學(xué)

前蘇聯(lián)心理學(xué)家馬甫洛夫?qū)θ嗽诓煌h(huán)境下的心理反應(yīng)作過一個(gè)實(shí)驗(yàn)：發(fā)現(xiàn)89%的人在放松優(yōu)雅的環(huán)境放松心情后作出一些原本沒作出的決定，63.5%的人在就餐環(huán)境滿足心理需求的前提下做出提高20%消費(fèi)額的做法。

在這個(gè)“顏值時(shí)代”，富有特色的餐飲空間設(shè)計(jì)和營銷氛圍營造是吸引顧客的關(guān)鍵。心理學(xué)的原理告訴我們，人對外界事物的認(rèn)識(shí)最初是以感覺開始的，是其他心理活動(dòng)的基礎(chǔ)。餐廳的整體氛圍是消費(fèi)者產(chǎn)生愉悅的就餐心理的重要因素。如果其布局能根據(jù)餐廳主題和餐飲市場定位的消費(fèi)者心理進(jìn)行設(shè)計(jì)，必將受到顧客的青睞。

主打云南菜的云海肴，店內(nèi)設(shè)計(jì)布置的每一個(gè)細(xì)節(jié)都是原汁原味的民族特色。懸掛在天花板上的"簍簍"(云南當(dāng)?shù)赜脕碜ヴ~的工具)被改造成燈籠，古色古香、形狀不一的原木桌、身著彝族服飾的服務(wù)員，一曲《月光下的鳳尾竹》，將顧客帶到神秘的彩云之南。

6、獵奇心理

獵奇心理是人類固有的天性。新一代消費(fèi)群體已經(jīng)不再滿足于吃得飽、吃得好，開始追求吃的新奇、吃的刺激。不少餐廳利用顧客的獵奇心理，特別是大多年輕顧客尋求刺激的心理，帶來較好的經(jīng)濟(jì)利益。

很多主題餐廳的興起，就是利用顧客的好奇心理做營銷策劃。如魔獸主題餐廳要以滿足人們獵奇心理的特色經(jīng)營為手段，采取理念灌輸、情景再現(xiàn)、服務(wù)貼心、跟蹤服務(wù)等步驟，做專業(yè)化主題餐廳。

此外，還有一些“奇葩”主題餐廳層風(fēng)靡一時(shí)，如監(jiān)獄餐廳布置成監(jiān)獄，服務(wù)員身著獄卒服飾，菜肴的名字起成“刑滿釋放”等。餐飲營銷策劃公司認(rèn)為，作為“奇葩”餐廳應(yīng)該在環(huán)境氛圍之外，把特色體現(xiàn)在菜品和服務(wù)上，否則就有可能在滿足了顧客的獵奇心理后進(jìn)入經(jīng)營淡季。一些主題餐廳已經(jīng)因此出現(xiàn)了經(jīng)營不善，新鮮度跟不上顧客需求退出了市場。