如何有效建立渠道，什么是渠道建設(shè)？顧名思義就是建立銷售渠道的意思?！扒馈笔鞘袌鰻I銷中的一個專業(yè)術(shù)語，是指通向消費(fèi)者方向的種種經(jīng)銷機(jī)構(gòu)。是產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者所必須完成的工作加以組織，目的在于消除產(chǎn)品和服務(wù)與使用者之間的距離，在使消費(fèi)者的需要得到滿足的同時也使企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)得到實(shí)現(xiàn)。

一般來說，營銷渠道按產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者手中是否經(jīng)過中間環(huán)節(jié)可以分為直接渠道和間接渠道。隨著渠道市場發(fā)展迅速，渠道創(chuàng)新的速度越來越快，市場競爭的加劇，不管是直接渠道建設(shè)還是間接渠道建設(shè)，渠道建設(shè)也變得不是那么的容易，另外，渠道建設(shè)也出現(xiàn)了不少問題。

渠道發(fā)展趨勢

一、第三方外包公司

隨著市場的發(fā)展和渠道建設(shè)的困難，精細(xì)化分工就顯得特別重要，市場上便出現(xiàn)了第三方公司，專門做渠道建設(shè)的服務(wù)性機(jī)構(gòu)，企業(yè)可以把渠道建設(shè)的全部事情交給這樣的機(jī)構(gòu)，只需要按照效果付費(fèi)，即可以減少壓力，又可以降低風(fēng)險。

二、渠道扁平化

渠道扁平化也是營銷渠道發(fā)展的一個重要趨勢。渠道扁平化，簡單地說就是減少中間環(huán)節(jié)，使產(chǎn)品經(jīng)過盡可能短的渠道與消費(fèi)者見面。通過扁平化廠家可以降低渠道的運(yùn)營成本，從而有可能為終端零售商提供更低的價格，使本廠家的產(chǎn)品更具競爭力。對商家而言，通過集中采購、包銷、買斷等手段壓低進(jìn)貨成本。價格下來了，商家自然會吸引更多的消費(fèi)者光顧，銷量自然也就會上去。雖然每件產(chǎn)品的利潤并不多，但是整體的利潤量卻多了，存貨和資金的周轉(zhuǎn)速度也快了起來。簡單地說就是“薄利多銷”。反之，商家的銷量大了，廠家自然就會對商家更重視，而商家則可能拿到更有競爭力的產(chǎn)品價格?？梢哉f，這種模式下更有可能形成廠家、商家和消費(fèi)者三方共贏的局面。

三、渠道服務(wù)化

1999年以來，國美推出了80公里免費(fèi)送貨、800免費(fèi)咨詢電話、建立顧客檔案、實(shí)施電話回訪、廠商聯(lián)保、免費(fèi)上門設(shè)計(jì)、4小時安裝到位等一系列服務(wù)舉措。2001年 11月，國美又推出“國美服務(wù)工程”，通過“崗位服務(wù)明星”、“神秘顧客在行動”、“投訴有獎”、“不滿意就退換”、“異地購物”等一系列服務(wù)舉措，突出了國美的服務(wù)特色。2003年，國美又打出了中國家電行業(yè)第一個商業(yè)服務(wù)品牌——“彩虹服務(wù)”，以“無微不至、無處不在”為服務(wù)理念，把 滿足顧客需求作為目標(biāo)?！安屎绶?wù)”設(shè)立了綠色“無憂”服務(wù)、紅色“個性”服 務(wù)和藍(lán)色“親情”服務(wù)等三項(xiàng)人性化服 務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，建立了七項(xiàng)服務(wù)100%承諾制度：咨詢服務(wù)落實(shí)率100%、客戶投訴回 復(fù)率 100%、安裝調(diào)試合格率 100%、修合格率100%、用戶檔案完備率100%、上門服務(wù)到位率100%和服務(wù)時間準(zhǔn)確率100%。一系列的服務(wù)活動都說明作為家電零售重要銷售渠道之一的國美已經(jīng)越來越重視服務(wù)了。國美不僅要做低價格，而且要做好服務(wù)。渠道服務(wù)化成為當(dāng)前渠道經(jīng)營的另一趨勢。

四、渠道一體化

隨著渠道的不斷發(fā)展變化，渠道商和廠家之間發(fā)生的糾紛越來越多，伴隨而來的則是一浪高過一浪的“一體化”呼聲。

渠道不要重大輕小

每個企業(yè)都希望獲得一些大渠道，這是可以理解的。問題是大渠道畢竟有限，如果目標(biāo)寡、爭者眾，必然增加競爭成本、減少成功希望。因此，爭取渠道要實(shí)事求是，宜大則大、宜小則小，不要死盯著大的不放。小渠道雖然價值小，但數(shù)量多，加在一起仍然價值可觀。中小企業(yè)更要重視小渠道。 

要重視未來渠道建設(shè) 

企業(yè)的產(chǎn)品要提前開發(fā)，技術(shù)要提前開發(fā)，渠道也要提前開發(fā)。渠道形成需要一個過程，現(xiàn)上轎現(xiàn)扎耳朵眼兒未免有點(diǎn)倉促。提前開發(fā)渠道，可以做些輿論先行工作，可以先交一些朋友，也可以跟現(xiàn)有客戶打一聲招呼?？傊?，不要等水來了再開道。 

開發(fā)渠道要慎重 

經(jīng)營渠道客戶的是人，而人是理智的動物，是感情的動物。不要輕易跟客戶談重要產(chǎn)品或服務(wù)交易，更不要跟重要客戶輕易談重要產(chǎn)品或服務(wù)交易。在他不了解你及你的產(chǎn)品或服務(wù)之前，在他不信任你及你的產(chǎn)品或服務(wù)之前，在他與你沒有一點(diǎn)感情之前，談什么重要交易都沒有意義。非但無益，反而有害，因?yàn)槟阋呀?jīng)給他留下了淺薄的印象，以后再說什么都不靈了。 

開發(fā)渠道也要定位 客戶們都很忙，越是重要客戶越忙。有時，他們忙得站著跟你說話，催問你有什么事情，很難忍受你嘮嘮叨叨。因此，你必須學(xué)會跟他們說話少而精，最好用一句話把自己產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)說出來，最好用一句話引起他最大的欲望。只要他對第一句話感興趣，后面的話就容易聽進(jìn)去了。這就是所謂的“定位”。廣告要定位，開發(fā)渠道也要定位。 

大客戶不一定是大渠道 

大客戶往往經(jīng)營許多公司的產(chǎn)品或服務(wù)。你看得起他，他不一定看得起你。他如果看不起你，就不會經(jīng)營你的產(chǎn)品或服務(wù)，或者雖然經(jīng)營也漫不經(jīng)心。相反，小客戶不一定是小渠道。他正在發(fā)愁缺少業(yè)務(wù)，看到你去了會往往會很高興。他如果看中了你的產(chǎn)品或服務(wù)，也可能拼死拼活地把它做起來。因此，要辨證地看待與對待大小客戶，千萬不要在大客戶與大渠道之間劃等號。 

開發(fā)渠道要善于識人 

渠道能否做大與經(jīng)營那個渠道的人有密切關(guān)系，跟他的德、神、膽、智、毅及專業(yè)知識有密切聯(lián)系。他如果缺少其中一個字，就很難把你的渠道做大。因此，開發(fā)渠道要善于識人。不要光聽他怎么說，更不要光看他有多大買賣，那都是靠不住的。重要的是琢磨一下他是什么樣的人，尤其是要琢磨一下他的人品。他如果人品不好，你理想中的大渠道很可能就是大陷阱。 

渠道重要，水更重要 

水枯道涸。渠道是銷路，水是產(chǎn)品或服務(wù)。渠道是人開的，也是產(chǎn)品或服務(wù)開的。民間有俗話句話就是“水到渠成”。其話的意思之一是水本身就能開渠通道?！昂镁撇慌孪镒由睢币彩沁@個意思。許多企業(yè)重視渠道，卻不重視把產(chǎn)品或服務(wù)做好，這是很成問題的。多少企業(yè)最后都跌倒在這里，原來的渠道都變成別人的了，豈不可惜？ 

要尊重渠道中介 

開發(fā)渠道的人往往不認(rèn)識幾個客戶，因此需要中介。往往有這樣的情況：那個中介本來能幫他開發(fā)許多渠道，然而開發(fā)了一條就完事大吉了。分析其原因，是那個開發(fā)渠道的人只跟中介人說了聲“謝謝”，甚至連“謝謝”的話都沒說。他雖然很知道渠道的價值，卻沒有給中介人應(yīng)有的回報。他自以為占了個大便宜，其實(shí)是吃了個大虧——后面的渠道一條都見不到了。 

善用互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)渠道 

互聯(lián)網(wǎng)是個寶貝，越來越多的公司有越來越多的渠道是借助互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)出來的。開發(fā)渠道不就是要跟人見面說話嗎？借助互聯(lián)網(wǎng)，除了不能見面，什么話都能說。說不攏就散，說得攏就見面，事先根本就用不著出差，這能省多少時間與費(fèi)用？當(dāng)然，隔著互聯(lián)網(wǎng)談生意更需要對人的識別能力。

開發(fā)渠道要爭取主動 

開發(fā)渠道不一定登門拜訪。別管你先去還是他先來，只要把生意談成就是開發(fā)了一條渠道。有這樣一句俗話，就是“一趕三不賣”。其實(shí)，往往也“一趕三不買”。“趕”就是上趕。有時候，登門拜訪就是上趕，而被動就不容易開發(fā)渠道。開發(fā)渠道要盡量爭取主動，讓客戶登門拜訪你。爭取主動有許多辦法，不一定打廣告，比如可以精心策劃一次新聞發(fā)布會，這樣許多客戶就會找上門來的。首批渠道非常重要。他們不僅賣了你的貨，還宣傳了你的貨，并且還帶動了后來的渠道。因此，首批渠道與后來渠道的價值是不一樣的。他們給你創(chuàng)造了特殊的價值，你就要給他們以特殊的回報。所以要獎勵他們，并且要重獎。在他們身上多花點(diǎn)錢是值得的。他們會體會到你對他們的尊重，于是就會更加積極地賣你的貨。 

不要急于開發(fā)渠道 

在開發(fā)渠道之前要謀劃好許多重要問題，比如怎樣確定目標(biāo)市場，怎樣確定價格策略，怎樣選擇營銷方式、怎樣展開市場布局，怎樣保證產(chǎn)品運(yùn)輸、怎樣培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員等等。如果不把這些重要問題謀劃好就開發(fā)渠道，那么結(jié)果不是渠道難開發(fā)，就是開發(fā)出來的也難免放棄。 

渠道開發(fā)與品牌開發(fā) 

渠道開發(fā)與品牌開發(fā)應(yīng)該并重、應(yīng)該互補(bǔ)、應(yīng)該共進(jìn)。不開發(fā)渠道形不成品牌，不開發(fā)品牌保不住渠道。許多企業(yè)忽視品牌開發(fā)，結(jié)果原來的許多渠道都越來越窄了。渠道的寬窄是可變的，隨著品牌之變而變。