一個(gè)店、67.5平米、4個(gè)員工，一天流水一萬五；

賣三文魚石鍋拌飯，一份只要15塊8，一天能賣500份；

自主研發(fā)的自助收銀系統(tǒng)還能支持現(xiàn)金支付；

仿者爭(zhēng)相模仿，卻仿佛中了學(xué)一個(gè)、死一個(gè)的魔咒。

······

它就是大連的一個(gè)快餐品牌——醬樣兒三文魚石鍋拌飯。

最近，職業(yè)餐飲網(wǎng)小編采訪到了醬樣兒三文魚石鍋拌飯(以下簡(jiǎn)稱醬樣兒)的創(chuàng)始人姜毅，他跟大家分享，醬樣兒是如何構(gòu)建自己的品牌壁壘，在短短1年把店面開到全國(guó)5個(gè)省12個(gè)城市的呢？

餐飲裝修轉(zhuǎn)型做自助餐，兩年虧了500萬

姜毅原本是個(gè)餐飲服務(wù)商，開的廣告公司和裝修公司，一到收尾款就頭疼。

看到好友開餐廳現(xiàn)金流好，心動(dòng)也要做餐飲，好友勸他餐飲水太深不要做，但他不聽，非要干！

他興致勃勃去韓國(guó)的自助餐廳考察，回國(guó)照著韓國(guó)模式開了一家自助烤肉餐廳。

結(jié)果發(fā)現(xiàn)：人的消費(fèi)習(xí)慣完全不一樣，韓國(guó)人都是吃多少拿多少，但是中國(guó)人是先裝滿再說，吃不完就浪費(fèi)，每天要浪費(fèi)三十多公斤菜品。

不僅如此，人員難管理、流行性強(qiáng)，廚師不穩(wěn)定、出品不穩(wěn)定等員工管理問題更是讓姜毅每天都焦頭爛額。

兩年下來，賠了五百萬，把做廣告和裝修的那些錢全賠進(jìn)去了，他對(duì)餐飲行業(yè)心灰意冷。

轉(zhuǎn)做快餐，一年開32家店

2016年7月，兩個(gè)干了20多年餐飲的好友邀請(qǐng)他再嘗試嘗試，本來就對(duì)餐飲行業(yè)心有不甘的他決定再次嘗試餐飲行業(yè)。

但在定項(xiàng)的時(shí)候，吃過人員難管理虧的姜毅建議：要去除人工不穩(wěn)定，則盡可在項(xiàng)目的設(shè)計(jì)上少用人，用人越少越好。

于是， 他們梳理選擇了拌飯這個(gè)易標(biāo)準(zhǔn)化的品類，并且選擇了做三文魚石鍋拌飯這個(gè)在當(dāng)時(shí)無人嘗試的產(chǎn)品作為爆款，通過多次的反復(fù)出品嘗試和工廠化的流程設(shè)計(jì)，終于一個(gè)60-120平米的店面只需要3-4個(gè)人工。

不到一年，開出32家店，短短八個(gè)月，一共賣了13.4萬多份三文魚石鍋拌飯，單店月流水30多萬。

模仿者看著眼紅，爭(zhēng)相模仿，卻模仿一個(gè)，死一個(gè)，這是為什么呢？

因?yàn)獒u樣兒構(gòu)建了自己的品牌競(jìng)爭(zhēng)壁壘，讓人根本學(xué)不來！

醬樣兒創(chuàng)始人

三文魚拌飯一天賣出500份，四面出擊-打造品牌壁壘

標(biāo)準(zhǔn)化程度高在行業(yè)已經(jīng)不是什么新鮮事了，在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，快餐品牌只有做到既標(biāo)準(zhǔn)化程度高易復(fù)制，還要能構(gòu)建自己的品牌壁壘，才不易被模仿超越。

對(duì)此，醬樣兒主要做了這些創(chuàng)新 ：

品類創(chuàng)新：主打三文魚石鍋拌飯

市場(chǎng)上常見的石鍋拌飯都是以豬肉、牛肉、雞肉等為主要食材，但醬樣兒創(chuàng)新地將高端的食材三文魚+石鍋拌飯組合作為主打產(chǎn)品。

1. 三文魚熟吃也好吃

說到為什么會(huì)選三文魚這個(gè)品類，姜毅說是源于一次偶然的機(jī)會(huì)，他的愛人是韓國(guó)人，平時(shí)在家的時(shí)候就喜歡做拌飯，而韓式的家庭拌飯所能使用的食材也是多種多樣不拘一格，一般家里有什么材料都能拿來做拌飯。他在家吃飯的時(shí)候，把吃不完的生三文魚冷凍起來，有的時(shí)候他愛人就會(huì)拿出來緩化給他做一頓三文魚拌飯，味道也非常好而且營(yíng)養(yǎng)豐富。

2. 首創(chuàng)三文魚+石鍋拌飯

三文魚最早出現(xiàn)在日料店里，消費(fèi)者都知道這個(gè)食材，不需要教育市場(chǎng)。

然而姜毅經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上卻沒有三文魚石鍋拌飯的品牌，這就相當(dāng)于找到了餐飲紅海中的一片藍(lán)海。

價(jià)格壁壘：三文魚拌飯只要15.8元，高端食材親民價(jià)

品類是醬樣兒的優(yōu)勢(shì)，但它最大的優(yōu)勢(shì)其實(shí)是它的價(jià)格。

三文魚是深海魚，是高品質(zhì)、高端食材的代名詞，不但富含多種人體必須的不飽和氨基酸而且肉質(zhì)細(xì)密口感彈滑，但醬樣兒的定價(jià)是一份15.8元，售價(jià)相當(dāng)于別人的成本價(jià)，讓模仿者根本學(xué)不來。

1. 供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)打造價(jià)格壁壘

這個(gè)高性價(jià)比的打造，主要得益于醬樣兒強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。

醬樣兒和東北三省最大的水產(chǎn)品進(jìn)出口加工公司瑞馳集團(tuán)達(dá)成了戰(zhàn)略合作關(guān)系，以年為單位在原產(chǎn)地期貨采購(gòu)三文魚原料，在每年的年底預(yù)訂第二年全年的采購(gòu)計(jì)劃，產(chǎn)銷通路直接無縫對(duì)接保障了三文魚原料的最低采購(gòu)價(jià)格。

2. 價(jià)格15.8元直接寫在門頭上

而且，為了讓顧客不會(huì)覺得賣的是三文魚這樣的高端產(chǎn)品會(huì)很貴而不進(jìn)門，醬樣兒選擇把價(jià)格直接寫下門頭上——“醬樣三文魚石鍋拌飯15.8元”，一下把顧客的消費(fèi)心理門檻打沒了。

價(jià)格直接寫在門頭上

門店設(shè)計(jì)專攻年輕人心理：

廣告語用諧音、雙關(guān)、呼應(yīng)手法

醬樣兒的客群定位是20-35歲的年輕消費(fèi)階層，主要以都市白領(lǐng)女性為主，為了符合這類人群的消費(fèi)喜好，醬樣兒也是煞費(fèi)苦心。

1. 門頭用蒂芙尼藍(lán)

醬樣兒的主色調(diào)一改傳統(tǒng)餐飲用黃、紅等暖色調(diào)，而采用了年輕人都喜歡的的蒂芙尼藍(lán)，辨識(shí)度高，既有品味有充滿了小清新的格調(diào)。

2. 品牌名稱用方言

“醬樣兒”在北方是“就這樣”的方言，方言是口頭語，傳播性強(qiáng)；而且醬樣兒不僅僅是北方方言，南方也會(huì)這么說，具有普遍性。同時(shí)音調(diào)上又顯得有活力和俏皮更貼近年輕人的心理狀態(tài)。

3. 廣告語用諧音，寫在壁紙上

醬樣兒在廣告語上也下了一番功夫。

廣告語“年輕沒什么‘拌’不了”被直接寫在壁紙上；桌簽“有本事你就把我給‘拌’了”和石鍋碗底的“沒想到你真的把我給‘拌’了”遙相呼應(yīng)。

這些采用諧音、呼應(yīng)、雙關(guān)的手法設(shè)計(jì)出來的文案，具有傳播點(diǎn)，可以引發(fā)年輕顧客主動(dòng)拍照傳播。

店內(nèi)場(chǎng)景

細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)：方便顧客，提高體驗(yàn)感

醬樣兒還有很多很多人性化的小設(shè)計(jì)，如桌上安裝無線手機(jī)收發(fā)器，支持手機(jī)無線充電；

單人座位前面有個(gè)滑動(dòng)的拖桿，讓顧客把手機(jī)放在上面，一邊吃飯，一邊追劇、看電影。

拖桿設(shè)計(jì)方便顧客放手機(jī)

有人擔(dān)心這樣的話顧客會(huì)不會(huì)一直呆著不走，影響翻臺(tái)率？

姜毅說不會(huì)，因?yàn)轭櫩投际前最I(lǐng)，上班時(shí)間一到他們就會(huì)回去。

高人效：1個(gè)服務(wù)員+3個(gè)出餐員搞定一個(gè)店

醬樣兒目前有64家門店，員工配置都是4人一店，前廳1個(gè)服務(wù)員+后廚3個(gè)出餐員，日均流水7000元左右，其中一個(gè)67.5平米的店，最高日收入達(dá)一萬五。

如此高人效主要因其完成了標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)，實(shí)現(xiàn)前廳無人收銀、后廚高度標(biāo)準(zhǔn)化。

1. 自主研發(fā)自助收銀系統(tǒng)，還能支持現(xiàn)金支付

醬樣兒品牌的建立初衷就是盡量減少人工，因此，在2016年，醬樣兒就自主研發(fā)了一個(gè)自助收銀財(cái)務(wù)系統(tǒng)，支持現(xiàn)金、微信、支付寶支付，不需要收銀員，進(jìn)門后顧客自助點(diǎn)餐，自助結(jié)賬，系統(tǒng)自動(dòng)出單。

2. 廚房標(biāo)準(zhǔn)化，員工培訓(xùn)4天即可上崗

提高人效的前提就是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，醬樣兒的后廚采用了sop標(biāo)準(zhǔn)操作流程，員工培訓(xùn)4天即可上崗。

所有后廚工作精細(xì)化分工到個(gè)人，每個(gè)人負(fù)責(zé)十款產(chǎn)品，動(dòng)線固定，完全不需要專業(yè)技能。

醬汁、輔料都工廠化了，廚房標(biāo)準(zhǔn)化細(xì)到蔥花要切成0.3厘米，因而設(shè)計(jì)不同的廚具。

自助收銀系統(tǒng)，支持現(xiàn)金支付

外賣占營(yíng)業(yè)額70%，日均銷300單

現(xiàn)在餐飲外賣市場(chǎng)已處于成熟階段，滿25減18、滿20減15，瘋狂的價(jià)格補(bǔ)貼甚囂其上。醬樣兒的外賣也占了營(yíng)業(yè)額的70%，平均日銷300單。在好多餐飲品牌苦于外賣活動(dòng)力度太大根本賺不到錢的時(shí)候，醬樣兒還能保證利潤(rùn)在20%是怎么做到的呢？

不依賴外賣，外賣只是作為盈利增量和品牌宣傳手段

但姜毅對(duì)待外賣的態(tài)度卻很理性：

“醬樣兒的店面面積都控制在70~80平米，這是要保證即使不依賴外賣，我們也能保證基本的盈虧平衡。

因?yàn)槲覀冊(cè)O(shè)想過，如果有一天外賣平臺(tái)并購(gòu)了，一家獨(dú)大，平臺(tái)要抽多少點(diǎn)就不能控制了，或者是外賣市場(chǎng)受政策影響波動(dòng)，這些都是無法接控制的。

所以我們只把平臺(tái)當(dāng)作盈利增長(zhǎng)點(diǎn)和品牌宣傳工具?！?/span>

外賣滿減活動(dòng)分三個(gè)階段，逐步吸客和篩選顧客

基于這個(gè)認(rèn)知，醬樣兒制訂了詳細(xì)的外賣活動(dòng)表，把外賣滿減活動(dòng)分三個(gè)階段：

第一階段：滿20減10塊，快速上升排名

剛開店的時(shí)候，滿減力度大點(diǎn)，滿20減10塊。雖然核算下來不掙錢， 但在平臺(tái)上能快速上升排名，讓顧客快速認(rèn)知品牌。到15天左右，就會(huì)穩(wěn)定在160單左右，這時(shí)候就可以收了。

第二階段：滿20減8塊，篩掉靠?jī)r(jià)格吸引來的顧客

接著滿20減8塊，這時(shí)候銷量會(huì)開始回收，每天銷量130單左右，有30單是因?yàn)閮r(jià)格的原因流失了，也不用惋惜，因?yàn)檫@些都不是忠實(shí)顧客。

第三階段：滿20減5塊，穩(wěn)定忠實(shí)顧客

最后滿減幅度可以降到滿20減5塊，因?yàn)檫@時(shí)候留下來的是忠實(shí)、會(huì)復(fù)購(gòu)的顧客了。只要定期搞一些活動(dòng)，如圣誕節(jié)送蘋果、情人節(jié)送卡片等，增加顧客粘性。

開店一個(gè)月后再做外賣

但醬樣兒有一個(gè)規(guī)矩：新店開店一個(gè)月之后才開始做外賣。

一是為了讓操作人員熟悉出品，讓出品穩(wěn)定；二是堂食穩(wěn)定之后，有富余勞動(dòng)力才考慮做外賣；三是，外賣會(huì)影響堂食，得先讓品牌踏踏實(shí)實(shí)在線下扎好根。

智能的外賣代運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)

為了使外賣運(yùn)營(yíng)更加智能化精準(zhǔn)化，醬樣兒使用了定制開發(fā)的外賣運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，將多平臺(tái)的數(shù)據(jù)整合后設(shè)置規(guī)則檢索。外賣代運(yùn)營(yíng)部門實(shí)時(shí)監(jiān)控著每個(gè)店面的活動(dòng)，評(píng)價(jià)及各種其他情況，并隨時(shí)作出及時(shí)反映，幫助店名解決外賣運(yùn)營(yíng)管理難題。

職業(yè)餐飲網(wǎng)小結(jié)：

目前餐飲行業(yè)的玩法大多數(shù)是盡量把大眾品類做出價(jià)值感，因此小面、餃子賣到三四十塊一份的品牌層出不窮。

但醬樣兒卻反其道而行之，選擇了以高品質(zhì)、高價(jià)位著稱的三文魚做成石鍋拌飯，卻只賣15塊8，高端食材平價(jià)賣。

另辟蹊徑創(chuàng)新品類、強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、自主研發(fā)支持現(xiàn)金支付的自助收銀系統(tǒng)等措施，讓模仿者根本學(xué)不來。

在品牌一創(chuàng)立就面臨被快速?gòu)?fù)制超越的市場(chǎng)環(huán)境下，餐飲人更應(yīng)該要構(gòu)建自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

只有這樣，才不至于長(zhǎng)江后浪推前浪，原創(chuàng)者被模仿者拍死在沙灘上。