| 營銷推廣針對性、本地化，成為大受消費者喜愛的郵輪品牌

美御針對國際品牌的中國化發(fā)展，有著獨特洞察和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗：

（1）為國際品牌規(guī)劃清晰的品牌戰(zhàn)略路徑，找到適合進入中國市場的切入點；

（2）能夠快速突破發(fā)展瓶頸，實現(xiàn)業(yè)績?nèi)嫣嵘樌瓿芍袊袌龅牟季帧?/p>

美御協(xié)助國際化大品牌立足中國市場，為大企業(yè)開拓更大事業(yè)版圖！

年輕化的思想決定年輕化的戰(zhàn)略

年輕化的戰(zhàn)略決定企業(yè)的基業(yè)長青

皇家加勒比于2017年4月與美御營銷咨詢集團正式開啟戰(zhàn)略合作，通過深入的消費者洞察和市場調(diào)研，進行了系統(tǒng)的品牌推廣落地和產(chǎn)品定位&宣傳，幫助皇家加勒比最終實現(xiàn)：

• 市值超過了100億美元

• 2018年，中國預約量已經(jīng)遠超預期

• 僅2018年上半財年，銷售額為43.65億美元，經(jīng)營收益為7.31億美元

• 抖音小紅書等自媒體平臺的宣傳內(nèi)容豐富，搶人眼球

這些成果體現(xiàn)了皇家加勒比在應對競爭逐漸激烈的市場時卓越的品牌力量以及其正確的戰(zhàn)略選擇。這個世界聞名的郵輪品牌，以更統(tǒng)一的視覺形象，更精準的產(chǎn)品定位和宣傳，與品牌更匹配的宣傳調(diào)性，贏得了越來越多中國的忠實消費者。

| 年輕化品牌時代已來臨！

在中國，新一代的消費觀念和全新的市場環(huán)境，加劇了企業(yè)的高速迭代，競爭的白熱化和信息的碎片化推動著品牌的快速更替，中國已經(jīng)進入了快品牌時代。

| 市場風云變幻，唯有夢想不變！

我們認為在新的時代，特別是年輕化的時代，只有給品牌注入年輕化的基因才能快速搶占市場，贏得競爭。

美御通過消費者需求，將品牌宣傳落地和產(chǎn)品定位深度融合，幫助皇家加勒比制定了完善的品牌落地計劃，并根據(jù)其產(chǎn)品的特點進行了符合中國市場的定位，更精準的吸引目標消費者，為皇家加勒比提供了精準的品牌落地和產(chǎn)品宣傳的服務。

【項目背景】：

皇家加勒比國際游輪（Royal Caribbean International）隸屬于全球領先的皇家加勒比游輪有限公司（Royal Caribbean Cruises Ltd.）。公司總部位于美國邁阿密，在全球范圍內(nèi)經(jīng)營游輪度假產(chǎn)品。

皇家加勒比國際游輪 (Royal Caribbean International)是全球領先的游輪領導品牌 ，共有量子、綠洲、自由、航行者、燦爛、夢幻、君主7個船系的26艘大型現(xiàn)代游輪，每年提供200多條精彩紛呈的度假航線，暢游全球近300個旅游目的地，遍及加勒比海、阿拉斯加、加拿大、歐洲、中東、亞洲、澳大利亞及新西蘭等70多個國家和地區(qū)。

2013年以來，中國出境游郵輪市場增長迅速。出境游郵輪市場規(guī)模逐步增長，增長率近幾年增速都在30%以上。線上出境游郵輪比例占比也在逐步增長，成為了主流趨勢，在16年上半年，線上預定比率達到了54.4%。對市場機遇有著靈敏的嗅覺，皇家加勒比想要利用好這種形式，擴大自己的銷量和品牌知名度、影響力。

但關鍵問題是，即使有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務，皇家加勒比并不擅長與中國的消費者溝通，也不知道怎么抓住中國消費者的心，渠道鋪設和對外宣傳都成了大難點。

【美御年輕化戰(zhàn)略】：

美御深度思考社會和企業(yè)的發(fā)展規(guī)律，提出了獨特的年輕化戰(zhàn)略思想，美御認為品牌即人，人有生老病死，品牌亦是如此，好的品牌應該時刻保持年輕，年輕并不等于年齡，年輕是一種狀態(tài)，是品牌內(nèi)在的DNA和思想，通過年輕化的創(chuàng)新、探索、數(shù)據(jù)、迭代、獨特等思維，促進企業(yè)不同階段的創(chuàng)新發(fā)展，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)，確保企業(yè)基業(yè)長青。 

#社會問題洞察：

想要找到破局的關鍵，就要先深入了解以下三方面：

行業(yè)：我國郵輪游市場起步較晚，2000 年以后開始萌芽，在2011年次貸危機后迎來了非常迅猛的增長，2015 年我國游輪游旅客人次達到 111.2 萬人，同比增長50.35%，郵輪游收入規(guī)模達到55 億元，同比增長65.17%，成為增速迅猛的旅游行業(yè)新藍海，皇家加勒比正是因為看到這一大的藍海市場，想要抓住機遇，發(fā)展更好的銷售業(yè)績，打造更好的品牌形象和知名度。

消費者：研究數(shù)據(jù)表明，出境游郵輪消費者主要是企業(yè)管理人員、職工、專業(yè)人員，占據(jù)了一半以上的比例。說明郵輪出境游在人員上有一定的知識水平和文化體系構成。隨著中國教育體系的完善，郵輪出境游也有平民化趨勢，普通員工也開始嘗試這一類的旅游方式。大部分人都較為注重舒適和放松。40歲以下的家庭或個人消費者，更愿意參與每個活動，他們重要的是體驗和參與感，“船上娛樂活動”、“美食”、“觀光”、“主題活動”等，船上活動反而成為人們更愿意選擇的理由。相對老齡化人群，訴求體系相對針對性更強，他們較為關心受騙，上船后會有強制消費/購物項目。由此，不同層次和年齡的消費者需求都需要慎重考慮。

企業(yè)：作為三大國際郵輪集團之一的皇家加勒比，有著30多艘重噸位郵輪，目的地遍布全球各地。但其進入中國市場的時間較短，產(chǎn)品的特點和宣傳做的并不到位，沒有和目標消費者溝通充分。

通過對以上三方面的深刻洞察，以及對皇家加勒比的產(chǎn)品的深入了解，美御為皇家加勒比設計了一整套的品牌落地方案和產(chǎn)品宣傳方案，幫助其在中國市場更好的服務旅行社和消費者！

主要策略：

1.老年季：年輕購買者在意的是將自己的一份孝心帶給父母，讓父母看看不一樣的世界和擁有一次別樣的體驗，年老購買者在意的是體驗一份沒有過的體驗和有自己是社交貨幣去和圈子進行溝通交流。

2.目的地（以熊本為例）：對于選擇郵輪客戶來說，他們在乎的是享受如何去哪里而不只是去哪里，所以我們更應該強調(diào)的是游客在目的地享受的服務和當?shù)匚幕捏w驗，如熊本市的赤水溫泉、藤崎八幡宮秋季例大祭、妙見節(jié)、火節(jié)、山鹿燈籠節(jié)等，這些才更易引發(fā)消費者的美好想象。

3.郵輪特點（以海洋量子號為例）：以量子號為例，其科技感滿滿的船身外觀設計，高聳的海洋量子球得以俯瞰整個郵輪和海洋，顏色也以科技藍為主色調(diào)，郵輪上設有機器人酒吧，托兒所，沖浪，符合年輕一代消費者的需求，因此宣傳時會更加強調(diào)郵輪炫酷的船身，超未來的科技體驗，刺激的游玩項目等。

#美御戰(zhàn)略思想：

以終為始、開局定結局：前期品牌、產(chǎn)品戰(zhàn)略考慮后期營銷落地，不懂運營的戰(zhàn)略就是無效戰(zhàn)略，開局定結局，從最一開始的品牌定位就考慮后期營銷落地的可執(zhí)行、可操作性，真正意義上的系統(tǒng)解決；

美御大象理論：切記“盲人摸象”，很多企業(yè)缺少全局思維，想要做一個好品牌涉及諸多方面，全面系統(tǒng)性地思考，幫助企業(yè)構建品牌戰(zhàn)略戰(zhàn)術系統(tǒng)，搭建運營團隊，讓頂層戰(zhàn)略真正落到實處。

皇家加勒比作為國際性的郵輪公司，其企業(yè)戰(zhàn)略和品牌產(chǎn)品戰(zhàn)略都非常的清晰，但是落地的營銷卻仍然有待本土化，需要做的更加適合中國的市場。如此，才可以做到企業(yè)、品牌、營銷三位一體，深度融合。美御正是彌補了皇家加勒比的短板，助力了其在中國市場的獲客。

#落地及效果反饋：

銷量亮眼，受到各大線上平臺消費者的不斷好評和推崇。

自媒體平臺的到位宣傳，其品牌聲量和影響力不斷擴大

官網(wǎng)建設完善，調(diào)性更加統(tǒng)一